Ценообразование индонезийских IQF овощей: руководство по FOB и CFR 2026

Практичный пошаговый метод нормализации индонезийских котировок IQF‑овощей и конвертации любого FOB‑предложения в реальную цену CFR за кг на 2026 год. Мы разбираем исходные сборы, реф‑надбавки, использование контейнера и приводим пример расчёта до Роттердама, чтобы покупатели могли сравнивать «яблоки с яблоками».

Зацепка: почему ваш «дешёвый» FOB не всегда оказывается дешевле

Мы видели, как два поставщика предлагали одну и ту же спецификацию IQF по одному и тому же маршруту, но их реальные разницы в цене CFR на месте составили 8–12% только потому, что один спрятал затраты на отправление за низким FOB. Если вы сравниваете индонезийские предложения IQF по FOB и CFR, вам нужен чистый способ нормализации всех данных до единой цены CFR за кг. Вот система, которую мы используем с покупателями, закупающими такие позиции, как Премиальная замороженная бамия, Премиальная замороженная сладкая кукуруза и Замороженные миксы овощей.

Три столпа честного сравнения цен CFR

Определите включения и исключения с ясностью Incoterms. CFR включает морскую перевозку до названного порта, не включает страховку и не покрывает сборы в пункте назначения. FOB покрывает груз до момента погрузки на судно в порту отправления, но не включает многие предтранспортные и погрузочно‑разгрузочные операции, которые имеют значение.
Зафиксируйте предположения по загрузке контейнера. Цена CFR за кг меняется в зависимости от фактически отправленных килограммов. При загрузке в пол (floor-loaded) 10‑кг картонов обычно получают 24–26 MT нетто. При паллетировании часто получается 20–22 MT. Решите заранее, какой вариант вы моделируете.
Переведите непроизводственные расходы в расчёт на кг. Распределите местные расходы на обработку на отправлении, грузоперевозку, холодовую цепь и морские сборы по ожидаемому нетто‑весу поставки. Затем прибавьте это к цене FOB за кг. Всё просто, но многие пропускают шаги посередине.

Неделя 1–2: Сбор правильных данных и валидация маршрута

По нашему опыту, двух недель достаточно, чтобы установить надёжную базу, если вы запросите с самого начала правильные детали.

Запросите у поставщиков: размеры картонной коробки и чистый вес, вариант — паллетированный или floor‑loaded, целевой план загрузки (количество паллет или количество картонов), шаги предохлаждения и температура продукта при наборе в контейнер. Для IQF‑позиций, таких как Замороженный болгарский перец (красный, жёлтый, зелёный и микс) и Премиальная замороженная эдамаме, планы загрузки различаются в зависимости от стиля резки и размеров картонов.

У вашего форвардера или перевозчика запросите: базовую ставку за 40’ HC рефрижератор, политику BAF и LSS, любые запланированные окна GRI или PSS, обработку при подключении реф‑контейнера в порту отправления и крайние сроки для доставки в холодовой цепи. Попросите указать явно Джакарту (Tanjung Priok) или Сурабаю (Tanjung Perak) и уточнить хабы для транзитных перевалок.

У экспортёра подтвердите типичные исходные расходы в Индонезии и кто их оплачивает: охлаждённый транспорт от завода до порта, THC в порту, экспортная обработка, дни в холодном складе, предрейсовая проверка контейнера, сборы за набор, VGM, SI и BL сборы, фитосанитарные и любые сертификаты происхождения. После этого можно моделировать.

Неделя 3–6: Постройте калькулятор CFR и протестируйте один маршрут

Суть в том, что как только вы построите один хорошо структурированный калькулятор для одного маршрута, тиражирование его на продукты вроде Премиальной замороженной бамии или Замороженных миксов овощей идёт быстро.

Как конвертировать индонезийское FOB‑предложение в реальную цену CFR за кг?

Используйте эту схему:

Шаг 1. Начните с FOB за кг.
Шаг 2. Добавьте исходные расходы на контейнер: местный охлаждённый транспорт, холодное хранение и предохлаждение, экспортная обработка, THC, набор, документация, подключение реф‑контейнера в порту.
Шаг 3. Добавьте морскую фрахтовую ставку и реф‑надбавки: базовая ставка плюс BAF, LSS и любые GRI/PSS, запланированные на ваш ETD.
Шаг 4. Разделите суммы Шагов 2+3 на нетто‑вес отправки в кг. Затем прибавьте к Шагу 1.

Мини‑пример. Tanjung Priok → Роттердам, 40’ HC реф, floor‑loaded 10‑кг картонов, нетто 24 000 kg.

FOB: 1.20 USD/kg.
Исходные расходы (типичный бюджет 2026 в Индонезии): 980 USD/контейнер.
- Охлаждённый транспорт от завода до порта (Западная Ява → Priok): 220–280 USD.
- Хранение в холоде 24–48 часов + предохлаждение/стадирование: 180–260 USD.
- Экспортная обработка + доступ к терминалу + подключение реф‑контейнера перед загрузкой: 160–220 USD.
- Port THC (реф) в Индонезии: 250–350 USD.
- Набор в холодном складе, труд, пломбы: 100–160 USD.
- Документы: SI/BL/VGM/Phyto/COO в сумме: 70–120 USD.
Морской фрахт и надбавки: 3,650 USD/контейнер.
- Базовая морская ставка: 2,800 USD.
- BAF 25% от базы: 700 USD.
- LSS: 120 USD.
- Окно GRI/PSS: 30 USD.

Добавки за кг = (980 + 3,650) / 24,000 = 4,630 / 24,000 = 0.193 USD/kg.

CFR за кг ≈ 1.20 + 0.193 = 1.393 USD/kg до Роттердама. Если вы паллетируете и отправляете 21,000 kg, те же фиксированные расходы составят примерно 0.22 USD/kg. Поэтому планирование загрузки имеет значение.

Какие исходные сборы обычно отсутствуют в FOB‑предложениях для IQF‑овощей?

Мы постоянно видим, что в индонезийских FOB‑офферах пропускают или недооценивают:

Охлаждённый транспорт от завода до порта и подключение реф‑контейнера в порту в ожидании въезда.
Время пребывания в холодном складе и предохлаждение перед набором.
Port THC для рефов и экспортная терминальная обработка.
Труд по набору в холодном складе, пломбы и особенности обработки на причале.
Пакет документов: SI‑сбор, BL или telex release, квитанция VGM, фитосанитарный сертификат и сертификат происхождения (Form D/AI/EUR.1 по мере необходимости).
Стоимость поддонов или скользящих листов (slip‑sheets), стрейч‑плёнки и маркировки.

Включает ли цена CFR сборы destination THC, таможню и хранение в пункте назначения?

Нет. CFR покрывает стоимость и фрахт до названного порта назначения только. Он исключает страховку, destination THC, таможенную очистку, пошлины/налоги, проверки в пункте назначения, портовое хранение, подключение реф‑контейнера в пункте назначения и дальнейшую доставку до вашего склада. Мы рекомендуем учитывать эти расходы отдельно в местном бюджете или добавить опцию CIF/Delivered, если вы предпочитаете один счёт‑фактуру.

Сколько килограммов помещается в 40’ реф для 10‑кг IQF‑картонов?

При допущении стандартных 10‑кг картонов для IQF‑овощей:

Floor‑loaded: обычно встречается 24–26 MT нетто при соблюдении зазоров для воздушного потока.
Паллетизировано: 20–22 MT нетто в зависимости от размера паллет, высоты штабелирования и размеров картонов.

Если в наборе ваших SKU смешаны размеры картонов (например, Замороженный болгарский перец (красный, жёлтый, зелёный и микс) нарезанный и большие 10‑кг коробки Премиальной замороженной сладкой кукурузы), запросите симуляцию плана загрузки по CBM и весу, чтобы избежать перегруза или неиспользуемого пространства.

Какие реф‑надбавки (BAF, LSS, GRI) следует закладывать на 2026 год?

Реф‑маршруты по‑прежнему демонстрируют волатильность. На конец 2025 — начало 2026 мы закладываем:

BAF: 20–35% от базовой морской ставки в зависимости от индексов топлива.
LSS: 100–200 USD за 40’ реф.
GRI/PSS: 200–600 USD за контейнер при плотной загрузке или сезонных пиках.
Иногда — сборы за перегрузку или дисбаланс рефов: 50–200 USD.

Всегда запрашивайте у перевозчика или NVOCC по позициям разбивку, привязанную к вашей неделе ETD. Надбавки могут измениться в середине месяца, и мы видели случаи, когда покупатели пропускали GRI, который вступил в силу между квотой и бронированием.

Включают ли индонезийские CFR‑предложения паллетизацию и фумигацию?

Не по умолчанию. Большинство CFR‑котировок предполагают согласованный способ упаковки. Если вам нужны паллеты, обработанные по ISPM‑15 для Европы или Ближнего Востока, уточните, включены ли стоимость паллет и сертификаты обработки. Типичная стоимость паллет в Индонезии — 9–14 USD за штуку для экспортного класса. Для пищевых IQF‑грузов фумигация контейнера обычно не рекомендуется. Но если ваш рынок требует обработки деревянной тары, это проводится на уровне паллет, а не путём фумигации загруженного рефа.

Какие сборы за документы (SI, BL, VGM, фитосанитарный) влияют на итоговую цену?

Ожидайте пакет документов в Индонезии примерно такой:

SI‑сбор: 25–45 USD.
Выпуск BL / telex release: 35–80 USD.
Квитанция VGM: 10–25 USD.
Фитосанитарный сертификат: 35–90 USD за отправку.
Сертификат происхождения (форма по требованию): 30–70 USD.
Иногда EDI / сбор за въезд в экспорт: 10–20 USD.

По отдельности эти суммы кажутся небольшими, но в сумме они важны при распределении по небольшой партии.

Неделя 7–12: Масштабирование и оптимизация после установки базы

Когда ваш первый маршрут отлажен, перенесите модель на другие порты и SKU, например Премиальную замороженную эдамаме или смешанные программы, которые сочетают IQF‑овощи с свежими линиями, такими как Помидоры или Фиолетовый баклажан в отдельных программах.

Три нетривиальных преимущества, которые мы системно получали с покупателями:

Зафиксируйте все‑включено «за контейнер» на отправлении с поставщиком/экспортёром вместо дробления на отдельные позиции. Это ограничивает колебания цены за кг при изменении объёмов.
Установите стандартный план загрузки для каждого формата SKU. Для 10‑кг IQF‑картонов задайте базу 24,000 kg для floor‑loaded и 21,000 kg для паллетизированных. Запрашивайте оба варианта. Затем сравнивайте.
Перепроверьте фрахт у двух NVOCC и одного прямого перевозчика. Лучшая ставка не всегда та, у которой самая низкая база. Лучшая — та, которая остаётся минимальной после BAF/LSS/GRI и реального свободного времени в пункте назначения.

Если вы хотите, чтобы мы проработали ваш фактический маршрут с актуальными надбавками и планами загрузки, просто свяжитесь с нами в WhatsApp. Мы можем подготовить чистую цену CFR за кг в течение одного рабочего дня для большинства маршрутов Азия–Европа и Азия–Ближний Восток.

Пять ошибок, которые раздувают бюджет CFR

Сравнивать яблоки FOB с апельсинами CFR. Всегда конвертируйте в один CFR за кг с одинаковым планом загрузки.
Игнорировать штрафы за паллетизацию. Переход с 24 MT floor‑loaded на 21 MT паллетизированного может добавить 0.02–0.04 USD/kg только за счёт перераспределения фиксированных расходов.
Пропустить тайминги холодовой цепи. Просрочка cut‑off означает дополнительные дни в холодном складе и сборы за подключение. В напряжённые недели мы видели приросты +80–120 USD из‑за одной задержки.
Недооценивать надбавки. BAF 25% от базы 3,000 USD — это 750 USD. Если ваша модель берёт 10%, расчёт изначально неверен.
Не тестировать «бесплатные» услуги под давлением. Некоторые CFR‑предложения тихо исключают фитосанитар, COO или даже набор в холодном складе. Зафиксируйте это письменно.

Ресурсы и дальнейшие шаги

Используйте четырёхэтапный калькулятор выше. Зафиксируйте план загрузки, перечислите исходные расходы, добавьте морскую базу плюс BAF/LSS/GRI, разделите на нетто‑кг, затем прибавьте к FOB за кг.
Стандартизируйте ваш RFQ. Запрашивайте у каждого поставщика размеры картонов, вариант паллетизации, ожидаемые нетто‑килограммы и разбивку включений исходных расходов.
Просмотрите SKU и форматы. Если вы формируете ассортимент, начните со стабильных позиций, таких как Замороженные миксы овощей или Премиальная замороженная сладкая кукуруза. Здесь вы можете посмотреть другие позиции: Просмотреть наши продукты.

Реальность такова: покупателям не нужна идеальная информация, чтобы принять хорошее решение. Им нужны согласованные допущения и повторяемая математическая модель. Мы создали свою модель внутри индонезийской цепочки поставок, отправляя IQF‑овощи еженедельно. Если вы хотите второе мнение по вашему бюджету на 2026 год или быстрый чек маршрута, свяжитесь с нами в WhatsApp.